Скрипт исходящего звонка – современный инструмент продаж, который значительно упрощает процесс подготовки менеджера по продажам и минимизирует количество ошибок, допускаемых персоналом в ходе реализации этого бизнес-процесса. Кроме традиционного набора устоявшихся фраз и выражений, которые используются на автомате, скрипт может включать как целый перечень методов проработки возражений клиентов, так и значительный список ответов на наиболее часто возникающие у них вопросы.
При использовании тщательно продуманного подхода в этом вопросе сотрудники торговых компаний показывают великолепные результаты в деле привлечения новых клиентов. Очень важно, чтобы скрипт продаж был адаптирован под специфику того или иного рыночного сегмента. В практике продажи систем видеонаблюдения было отмечено несколько наиболее часто встречающихся возражений. В их числе:
А. Возражения секретаря:
- Запрещено соединять (часто звучит при диалоге с секретарями крупных, потенциально наиболее перспективных для сотрудничества компаний).
- Отправьте всё на почту (довольно распространённое возражение, значительно снижающее уровень конверсии и требующее качественной отработки).
И ещё 6 возражений.
Б. Возражения ЛПРа:
- Не интересно (дежурная отговорка, как правило, используемая людьми, не принимающими самостоятельных решений или не желающими отвлекаться от текущих дел).
- Все уже смонтировано (специфическое возражение лиц, принимающих решение по интересующему менеджеров вопросу, но не желающих менять партнёров).
И ещё 15 возражений и вопросов.
Предлагаемый нами скрипт холодного звонка направлен на то, чтобы отразить экспертность вашего персонала и сильные стороны ваших предложений, а также унифицировать процесс выявления потребностей ваших потенциальных клиентов.
Как приспособить этот скрипт разговора для Вашей специфики:
- Если Вы продаёте оборудование, то, вероятно, достаточно будет лишь отредактировать перечень ЛПРов (главного инженера, возможно, придётся поменять на системного администратора или руководителя по производству) и список предлагаемых услуг.
- Для продажи других товаров и услуг, кроме вышеперечисленных изменений, Вам, вероятно, понадобится поработать над заменой вопросов по выявлению потребностей собеседника и презентацией вашего продукта или услуги, а также обратить внимание на цели диалогов.
Но, в целом, данный скрипт вполне адаптируем под различные методологии продаж и может использоваться, как основа для создания Вашего собственного, уникального и высокоэффективного инструмента развития бизнеса.
Несколько советов для практикующих менеджеров по продажам:
- Чётко проговаривайте называемые суммы, а также время и даты назначаемых встреч. Если этого не делать – могут случаться накладки.
- Делайте акценты на выгодах клиентов. Несмотря на то, что один и тот же текст приходится проговаривать многократно, он не должен звучать монотонно.
- Обращайте внимание на уникальность вашего торгового предложения. Старайтесь этим «зацепить» каждого собеседника.
- Если лица, принимающие решения, хотят «подумать», старайтесь не отпускать их в длительные «раздумья» - пытайтесь развеять их сомнения, как можно раньше.
Скачать скрипт Добавить скрипт в список своих скриптов
