Расскажу пример из моей практики. Ко мне обратился производитель заборов, у которого стояла задача перед сезоном за счет повышения квалификации менеджеров повысить продажи.
У компании есть сайт, который в сезон генерит десятки входящих обращений в день (звонки, заявки, емэйлы, онлайн-консультант). Текущая конверсия из обращений (больше всего было входящих звонков) в продажи – 26%. Зная конверсию в схожих бизнесах (например, продажи металлопластиковых окон) я понимал, что конверсию можно повысить.
Давайте разберем, за счет чего ее можно повысить. Как выглядит процесс продаж заборов физическим лицам:
1 этап. Входящее обращение (звонок, заявка, емэйл, онлайн-консультант).
2 этап. Приход в офис или Замер на участке и заключение договора.
3 этап. Выполнение заказа.
Самый большой отсев происходит после 1 этапа, поэтому «затыкать» дыры сначала нужно именно на этом этапе. После прослушивания записей входящих звонков я обнаружил 4 «дырки», приводящие к потерям клиентов:
- Менеджеры не «продавали» замер на участке.
- Если клиент говорил, что придет в офис, то менеджеры не договаривались о времени визита и не получали обязательство для повышения «доходимости».
- После клиентского «Я подумаю» менеджеры только предлагали ему записать номер прямого офисного телефона.
- Клиенту не звонили после того, как он не записался на замер или не пришел в офис.
Поэтому на тренинге я сделал акцент на следующих моментах при обработке входящих звонков:
- Назначение замера на участке. Какие приемы для этого использовать.
- Назначение времени встречи в офисе и получение от клиента обязательства. Например, Так как у нас пропускной режим, я выпишу Вам пропуск. На какую фамилию его выписать?
- Работа с клиентским «я подумаю».
- Отправка расчета, если клиент готов записаться на замер или заключить договор в офисе.
- Распределение приоритетов по последующим звонкам (при входящем потоке в сезон всех повторно обзвонить не возможно).
После тренинга конверсию удалось повысить на 12%, что в итоге привело к десяткам дополнительных заказов.
Оцените возможность роста продаж в Вашем бизнесе за счет обучения менеджеров на корпоративных тренингах по продажам: http://gorstka.ru/trainings
Пройдите по ссылке, заполните заявку и повысьте ваши продажи уже сегодня!
