Какие чувства вы испытывали, когда купили или сами разработали хороший скрипт холодного звонка, дали его менеджерам, а они по нему не работают и звонят клиентам как попало?
Если у вас ещё нет хорошего скрипта, то прочитайте статью, как разработать и отладить скрипт.
Статистика показывает, что только 10% компаний, купивших или разработавших скрипт, используют его спустя год. Поэтому мы решили показать, как можно отладить скрипт продаж и выявить в нём узкие места ещё до внедрения в работу сотрудников. Буквально за несколько минут.
Посмотрите 9-минутное видео и повторите процедуру, чтобы довести свой скрипт до рабочей версии:
Этот этап работы со скриптом холодного звонка, скриптологи любят называть "отладка скрипта". Делать отладку можно разными способами, но самым эффективным, как показывает практика, является ролевая игра. Как это работает? Очень просто: собирается отдел продаж, руководитель или ответственный сотрудник играет роль "продавца", а другой сотрудник - роль "клиента". Задача первого - протестировать скрипт в условиях, приближенных к "боевым", а второго - имитировать поведение среднестатистического клиента. Можно со слегка завышенным количеством возражений, чтобы проверить глубину их обработки в скрипте.
В представленном видео, тестируется скрипт холодного звонка, целью которого является продажа услуг подбора руководителя отдела продаж. Задача менеджера состоит в том, чтобы избежать HR, выйти на директора и отправить 2 контентных видео по подбору персонала.
Так, например, в данном случае, скрипт ломается несколько раз, что позволяет доработать его до момента внедрения в работу сотрудников:
- 01:00 - звучит возражение, которого ещё нет в скрипте;
- 05:10 - столкнулись с возражением, которое не указано именно в этом месте скрипта
- 07:09 - вновь сталкиваемся с отсутствие нужного ответа в скрипте
И это только один тестовый звонок. Чтобы довести скрипт до состояния, когда его можно будет передавать в работу сотрудников для звонкам реальным клиентам, может потребоваться несколько таких звонков-игр. Но зато вы будете уверены, что менеджер сможет качественно обработать любую ситуацию в разговоре с клиентами.
Отлаживайте свои скрипты продаж в конструкторе скриптов продаж с хорошей аналитикой. Не дайте «сгореть» своим вложениям в скрипты, как 90% других компаний!
