Перезвон после отправки коммерческого предложения, презентации или встречи с клиентом, можно разбить на следующие этапы:
- установить контакт;
- напомнить о предыдущем контакте, то есть, о чем мы, уже, общались (отправляли КП);
- прояснить: удобен ли момент (по ситуации);
- получить обратную связь о КП (где-то нужно, где-то нет);
- презентация/развитие точек опоры;
- достижение договоренности;
- подведение итога.
О них, а, также, о том, какие особенности построения этого диалога могут Вам помочь достичь наилучших показателей, в небольшом, 5-минутном, видео:
Самые важные рекомендации, из него, Вы можете, также, прочитать:
Необходимо напомнить собеседнику о предыдущем контакте:
«Мы с Вами созванивались позавчера...» или «Мы с Вами общались позавчера по такому-то вопросу…»
«Звоню для того, чтобы узнать - какую из наших услуг Вы выбрали. Какая из наших услуг Вас заинтересовала. Звоню, чтобы узнать, какой пакет для Вас является оптимальным».
Очень хорошо, когда Вы предлагаете несколько вариантов - Вы не просто присылаете коммерческое предложение, а в нем есть, например, вариант«Эконом», есть вариант вариант «Профи», есть вариант «VIP», или, можете их, как-то, по-другому назвать. Расписаны разные пакеты услуг. Вы звоните не спрашивая: «Нравится? Не нравится? Подходит? Не подходит?», а Вы сразу звоните и спрашиваете: «Какой вариант конференции для Вас оптимален, скажите, пожалуйста», то есть без: «Нужно? Интересно?" и т. д. Достаточно сразу же жестко «Да», так «Да», «Нет», так «Нет». Если они говорят: «Эконом нам интересен» - это не повод, сразу, выдохнуть и сказать: «Ура, Слава Богу, победа, счастье». Надо понимать, что в этом случае основная задача: поднимать клиента на следующий пакет. Потому что «Эконом» он уже «купил». Теперь следующая задача продать ему следующий, средний, вариант - «Профи». Если клиент говорит: «Да, вот, мне подходит «Профи» мы говорим: «Иван Иванович, прекрасно! Хороший выбор! Скажите, пожалуйста, задумывались ли... (заказать услугу по разработке скриптов у профессионалов), потому что в этом есть целый ряд преимуществ? Что думаете по этому вопросу?» Если, вдруг, клиент говорит: «Да нет, ничего я не выбрал, мне вообще все это не нужно, покупать я не буду». Есть такая техника: «Крючок на будущее». В чем смысл «крючка на будущее?» Вы говорите: «Иван Иванович, я Вас понял...». Пробуем поработать, поубеждать. Но если там категоричное: «Нет», говорим следующее: «Иван Иванович, давайте я Вам отправлю еще дополнительные материалы. У нас есть очень интересные расчеты... очень интересный кейс... интересная видеозапись... (как раз ту тему, которая клиенту может быть интересна), Вы посмотрите, мы потом созвонимся, пообщаемся". Предположим через недельку - две. Что это дает? Повод для контакта. Во-первых, Вы клиенту даете дополнительную информацию, благодаря которой Ваша экспертность и статусность повышается. А во-вторых, Вы, уже, звоните в следующий раз не просто: «Иван Иванович, ну Вы не передумали участвовать в нашей конференции?» или «Вы так и не хотите размещать рекламу?». А Вы, уже, звоните и спрашиваете: «Иван Иванович, посмотрели? Интересно? Понравилось? Какие идеи взяли для себя? Здорово! А теперь давайте к нашей конференции...» Обратите внимание, если он снова куда-то уходит, говорит: «Нет, не готов», что мы делаем? Новый «крючок на будущее» ему засылаем, снова договариваемся о следующем контакте...
«Крючок на будущее», вообще, практически, мало известен, мало используется, а зря, потому, что, именно стандартный разговор: «Не, мне пока ничего не надо» - «Хорошо, я Вам через месяц позвоню». Через месяц, опять, звонок: «Вам, что-то, надо?» - «Та, не, пока не надо»... И поговорить-то не о чем! А, так, бывает, с человеком поговоришь, отправишь ему видео, какое-нибудь, отправишь ему материал, он посмотрит, он уже поближе к тебе...
