Вы услышали возражение "Дорого"? Ваши действия:
1. Говорите: «Любая цена может показаться высокой, пока человек не знает, за что платит. Тем не менее, такие клиенты, как (называете кого-то из своих, наиболее известных широким массам), выбирают нас».
2. Переводите внимание клиента со стоимости на ожидаемый результат:
- «Что Вы хотите получить от ___?»
- «Что еще, кроме цены, для Вас важно при выборе ___?»
- «Вы раньше пользовались (имели, приобретали)___? И что Вам, там, понравилось?»
3. Если собеседник не даёт ответ, предлагаете свои варианты:
А. «Чаще всего для наших клиентов при выборе ___ важны: результат, сроки, сервисное обслуживание …
- Что из этого для Вас наиболее важно?»
Б. «Клиенты выбирают нас по трем причинам: результат, поддержка, быстрый документооборот... Что из этого, для Вас, важнее всего?»
- «Я вижу/чувствую, что Вы серьезно относитесь к заказу ___ . И я тоже, так же, к этому отношусь, и мне кажется, что ... (за 5 минут по телефону трудно обсудить этот сложный вопрос)».
3. Выясняете источник заблуждения клиента:
- «С чем Вы сравниваете?»
- «Почему Вы так считаете?»
4. Аргументированно объясняете собеседнику - почему Ваш товар или услугу стоит покупать (заказывать) при такой его стоимости, опираясь на сведения, полученные, от него, ранее (что он, в них, больше всего, ценит и почему ему кажется, что это должно стоить меньше).
5. Завершаете, при необходимости, презентацию, подводите итоги переговоров и побуждаете к немедленной покупке/заказу.
6. В случае не готовности собеседника к заказу здесь и сейчас, договариваетесь о повторном контакте (консультации, встрече, отправке дополнительной информации по интересующим собеседника вопросам).
Больше о тактике ведения первого диалога с лицом, принимающим решения, можно узнать из статьи "Скрипт для первого контакта с лицом, принимающим решения", а о том, как построить диалог во время повторного контакта - из статьи "Рекомендации для создания скрипта перезвона".
