Всё чаще и чаще менеджеры стали слышать от клиентов «Позвоните после корона-вируса». В связи с пандемией многие бизнесы стали недополучать прибыль. А у некоторых, наоборот, появились новые возможности.
Но как работать с возражением «Позвоните после корона-вируса»?
Для ответа на это возражение спросите, что происходит с рынком на котором работает клиент. Варианта три:
1. Рынок встал (фитнес-клубы, ивенты, тренинги, отели, розничные магазины одежды в ТЦ и т.п.)
Продаем то, что поможет клиенту выйти на новый рынок, диверсифицироваться, получить доп.доход сейчас.
Примеры речевых модулей для скрипта разговора:
- «А если я покажу, как уже через 2 недели вы получите дополнительный доход благодаря ____ это будет интересно для вас?»
- «Именно поэтому я и звоню. Сейчас многие компании вашей сферы ищут возможность для ______(сокращения издержек/получения дополнительного дохода). Скажите, этот вопрос актуален для вас?»
- «Именно поэтому мы можем с вами спокойно, без аврала, обсудить условия будущего сотрудничества»
Если у нас такого предложения нет, то:
Помогаем – советами, идеями, кейсами других клиентов;
Поддерживаем – доп. отсрочками, льготными периодами, заморозкой условий, добрым словом;
Развиваем – обучаем их персонал и руководителей.
2. Ситуация на рынке не изменилась (плюс-минус 20%). Сейчас всплеск в недвижимости, онлайн-играх и казино, спад в ремонтах и т.д.
Отрабатываем также, как и отговорки «Работаем с другими», «У нас есть поставщик», «Нам не надо», а именно показываем ценность сотрудничества и выводим на следующий шаг (пробную поставку, тестирование образцов и т.д.)
Примеры речевых модулей для скрипта разговора с клиентом:
«Знакомство с большинством клиентов сейчас начинается у меня именно с этой фразы, но узнав о ___(выгода) они меняют свою точку зрения. Подскажите…»
«Так обычно говорят, когда все и так хорошо и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав?»
3. Рынок вырос (доставка еды, оптовые поставки продуктов питания, средств индивидуальной защиты, услуги, связанные с организацией удаленной работы и т.д.)
Отрабатываем также, как и отговорку «Сейчас сезон – не до вас» и «Позвоните через N месяцев»
Примеры речевых модулей:
«А если я покажу, как работая с нами вы сможете дополнительно ______ (заработать N миллионов рублей, увеличить ваши продажи на ___%, увеличить средний чек на ___%). Это будет для вас интересно?»
«Если я сейчас повешу трубку вы по итогам этих 3 месяцев заработаете на ___ рублей меньше, чем с нами. Поэтому …»
