Как работать с возражением «Позвоните после корона-вируса»

    Новости

Всё чаще и чаще менеджеры стали слышать от клиентов «Позвоните после корона-вируса». В связи с пандемией многие бизнесы стали недополучать прибыль. А у некоторых, наоборот, появились новые возможности.

Но как работать с возражением «Позвоните после корона-вируса»?
Для ответа на это возражение спросите, что происходит с рынком на котором работает клиент. Варианта три:
1. Рынок встал (фитнес-клубы, ивенты, тренинги, отели, розничные магазины одежды в ТЦ и т.п.)

Продаем то, что поможет клиенту выйти на новый рынок, диверсифицироваться, получить доп.доход сейчас.

Примеры речевых модулей для скрипта разговора:
- «А если я покажу, как уже через 2 недели вы получите дополнительный доход благодаря ____ это будет интересно для вас?»
- «Именно поэтому я и звоню. Сейчас многие компании вашей сферы ищут возможность для ______(сокращения издержек/получения дополнительного дохода). Скажите, этот вопрос актуален для вас?»
- «Именно поэтому мы можем с вами спокойно, без аврала, обсудить условия будущего сотрудничества»

Если у нас такого предложения нет, то:
Помогаем – советами, идеями, кейсами других клиентов;
Поддерживаем – доп. отсрочками, льготными периодами, заморозкой условий, добрым словом;
Развиваем – обучаем их персонал и руководителей.

2. Ситуация на рынке не изменилась (плюс-минус 20%). Сейчас всплеск в недвижимости, онлайн-играх и казино, спад в ремонтах и т.д.

Отрабатываем также, как и отговорки «Работаем с другими», «У нас есть поставщик», «Нам не надо», а именно показываем ценность сотрудничества и выводим на следующий шаг (пробную поставку, тестирование образцов и т.д.)

Примеры речевых модулей для скрипта разговора с клиентом:
«Знакомство с большинством клиентов сейчас начинается у меня именно с этой фразы, но узнав о ___(выгода) они меняют свою точку зрения. Подскажите…»
«Так обычно говорят, когда все и так хорошо и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав?»

3. Рынок вырос (доставка еды, оптовые поставки продуктов питания, средств индивидуальной защиты, услуги, связанные с организацией удаленной работы и т.д.)

Отрабатываем также, как и отговорку «Сейчас сезон – не до вас» и «Позвоните через N месяцев»

Примеры речевых модулей:
«А если я покажу, как работая с нами вы сможете дополнительно ______ (заработать N миллионов рублей, увеличить ваши продажи на ___%, увеличить средний чек на ___%). Это будет для вас интересно?»
«Если я сейчас повешу трубку вы по итогам этих 3 месяцев заработаете на ___ рублей меньше, чем с нами. Поэтому …»


Об авторе

Дмитрий Ткаченко

Тренер по продажам. Автор бестселлеров "Работа с возражениями", "Скрипты продаж", "Работа с дебиторской задолженностью". Трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам.

Понравилась статья?

Подпишитесь на рассылку и узнайте всё о скриптах продаж

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Наверх
Яндекс.Метрика