За 23 года в продажах автор видел тысячи продавцов (такая работа), среди них были и хорошие. Несколько раз повезло общаться с потрясающими.
Но вот незадача: чистый креатор и импровизатор, продающий совсем без домашних заготовок (тех самых скриптов), не встретился ни разу.
Автору вообще кажется, что это мифическая фигура, и вероятность встречи с ним аналогична возможности встретить на улице настоящего единорога.
Все лучшие продавцы, с которыми я знаком, просто опытным путем накопили больше аргументов по сравнению с менее успешными коллегами и искуснее комбинируют их.
Плюс – овладели технологией и научились сами конструировать новые техники продаж.
Прежде чем браться за джазовую импровизацию, пианисту нужно научиться играть по нотам, потом — гаммы, далее — простые композиции.
Позднее он сможет замахнуться на что-то сложное, и только тогда игрой можно будет наслаждаться. А если музыкант попытается импровизировать, не освоив базы, то это будет обычная какофония, и мы быстро уйдем с концерта.
Креативить, творить, импровизировать УДАЧНО может только мастер, овладевший большим количеством стандартных заготовок, а на следующем уровне — методикой их создания.
Поэтому спор «скрипты или импровизация» так же странен, как и гипотетическая дискуссия «фундамент или стены».
Для начала работы сотруднику необходимо освоить на уровне автоматизма подробные речевые модули, скрипты продаж и сценарии переговоров («ноты, гаммы, простые композиции»).
И только потом, расширяя степени своей свободы — научившись комбинировать, перефразировать, развивать и, главное, создавать новые аргументы, — продавец сможет импровизировать с пользой для дела.
Если руководитель хочет ускорить подготовку продавца-профессионала, то ему придется строить «фундамент» из речевых модулей/заготовок/сценариев/скриптов.
Другие варианты «влажных мечтаний» и устаревших стереотипов («вот бы найти такого сотрудника, чтобы сразу начал продавать без шпаргалок», «продажи — дело творческое, а скрипты творчеству вредны») относятся скорее к управленческой маниловщине и всерьез рассматриваться грамотным менеджером не могут.
— прекраснодушный идеалист-теоретик, ориентирующийся на красивые лозунги из западных книг о мотивации и лидерстве и оторванный от настоящей практики построения систем продаж;
— или, наоборот, циник, заинтересованный максимально затянуть процесс изменений.
Понятно, что если с хорошо прописанной книгой скриптов полноценное обучение продавца занимает неделю-две, а без таковой три месяца и больше (именно так и бывает в жизни), то гонорар тренера во втором случае будет заметно выше.
Третий вариант: искренне заблуждающийся человек, малограмотный в андрагогике — науке обучения взрослых людей.
«Я без скриптов учился — и ничего, отлично продаю много лет» — означает только то, что с хорошими сценариями переговоров этот руководитель когда-то мог достичь успеха в несколько раз быстрее, а сейчас тратит слишком много времени и сил на подготовку сотрудников.
Да и скрипты (домашние заготовки) на самом деле у такого продавца тоже есть, только они не записаны, а воспроизводятся на память.
Конечно, здорово, когда продавец обаятелен и находчив, настойчив и гибок, может пошутить в тему и производит впечатление живого расслабленного человека, с которым приятно беседовать.
Мало того, мне бы очень хотелось, чтобы все продавцы были раскрепощенными, свободными, легкими и интересными в общении, настоящими личностями. Покупать у таких — одно удовольствие!
Но в жизни готовые виртуозы продаж редко стоят в очередь на работу в нашей компании.
Приходится обучать тех, кто есть на рынке труда, — скованных, косноязычных, пришедших в продажи, «потому что больше никуда не взяли».
И суперпродавцами они не становятся сразу — сначала «ноты, гаммы, простые композиции».
Статья взята с сайта: www.urvancev.info/improvizaciya-ili-skripty
Алексей Урванцев. ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). В списке 28 лучших бизнес-тренеров России по итогам исследования журнала "Управление персоналом" 2018. Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv. http://urvancev.info
Мы свяжемся с Вами в ближайшее время