Я выделил 5 нестандартных способов привлечения клиентов через холодные звонки, о которых и расскажу в этой статье. Эти способы не являются универсальными и подойдут не для всех рынков, но вы можете подобрать максимально эффективный для вашей отрасли.
1.Приглашение на работу.
Сразу расскажу пример из практики. Этот способ использовал третейский суд, который является коммерческой организаций и занимается рассмотрением споров вместо арбитражного суда. Отдел продаж третейского суда привлекал юристов крупных и средних компаний, которые в случае возникновения споров с клиентами обращались в Третейский суд.
Сначала организация использовала разделение функций по назначению встреч (менеджеры по продажам обзванивали целевые компании) и проведению встреч (специалист суда выезжал и рассказывал юристам о преимуществах обращений в Третейский суд). Максимальный результат работы менеджера по продажам — 2-3 встречи в день.
Затем организация изменила подход. Менеджер по продажам стал звонить юристам крупных и средних компаний и приглашать их на работу в качестве судьи Третейского суда. Ведь у большинства юристов, есть желание стать судьёй. Причем этим людям не нужна реальная работа судьи, проведение заседаний, для них важен факт обладания удостоверением судьи Третейского суда. При этом количество встреч увеличилось от 2-3 до 12-15 в день. Причём юристы целевых компаний уже шли сами, так как хотели получить статус судьи. А получив удостоверение судьи Третейского суда, они становились агентами влияния, которые передавали в Третейский суд споры от своей компании.
Таким образом, удалось начать работу с крупными компаниями, на которые они не могли выйти месяцами.
2. Проведение интервью.
Интернет-сервис привлекал новых пользователей следующим образом. Менеджер по продажам представлялся известным интернет-порталом (связанным с интернет-сервисом), который звонит, чтобы получить интервью у целевого клиента. После согласия менеджер по продажам задавал несколько вопросов по способам привлечения клиентов через интернет и спрашивал, используется ли в компании конкретный интернет-сервис. После получения отрицательного ответа он предлагал помочь бесплатно подключить этот интернет-сервис и рассказывал про выгоды его использования. Часть клиентов даже не понимали, что это холодный звонок.
3. Покупка б/у техники.
В рамках этого способа менеджер по продажам обращается к потенциальному клиенту не с предложением что-то продать, а с предложением купить то, что клиент продает. И использует покупку для последующей продажи. Расскажу пример с продажами коммерческого транспорта.
Существуют сложности с привлечением клиентов при продаже грузовиков. Компании, владеющие транспортным парком обновляют его редко, раз в 3-5 лет. При холодном обзвоне вероятность найти клиента, который находится в процессе выбора нового грузовика, крайне мала. При этом индикатором готовности купить новый грузовик является объявление в интернете о продаже старого. Некоторые владельцы коммерческого транспорта, когда планируют обновить свой автопарк, выставляют старый грузовик для того, чтобы быстрее найти покупателя.
Где можно найти объявления о продажах старых грузовиков. На сайтах auto.ru, drom.ru, avito.ru в разделе «коммерческий транспорт». После нахождения продавца, к нему звонят с предложением выкупить старый грузовик в качестве первого взноса при покупке нового. Из 10 найденных контактов, 3 готовы были рассматривать покупку нового грузовика и продажу своего грузовика.
4.Продажи победителям тендеров.
Например, если вы продаёте строительные материалы или подрядные услуги на строительные объекты, то информация о победителях госконкурсов на строительство является поводом для дальнейшей проработки этих компаний.
5.Идентификация посетителей сайта.
Отдел маркетинга генерит трафик на сайт, из которого 99% уходит, не сделав целевое действие (звонок, оставив заявку). Часть этих ушедших посетителей можно вернуть, узнав их аккаунты в социальной сети с помощью специального сервиса. Например, сервис smmmanager.ru позволяет идентифицировать аккаунты посетителей сайта в социальной сети Вконтакте и писать им личное сообщение с предложением обсудить Ваше предложение. По статистике от 0,5% до 4% лидов, обнаруженных таким сервисом затем делают заказ. Причем в некоторых аккаунтах указан мобильный телефон, по которому Вы можете звонить.
Выберите оптимальный способ для вашей компании, внедрите эти приёмы в скрипты продаж и напишите в комментариях, к каким результатам привело использование предложенных методов.
