У каждого успешного менеджера есть “волшебные” фразы и речевые модули, которые они используют для заключения сделок. Как вы их фиксируете и передаете новичкам?
Письменно? - никто не читает. На тренинге? - не верят, что такое работает.
Многие менеджеры по продажам отрабатывают приемы ведения переговоров только на тренинге. А в реальных ситуациях ведут себя совсем по-другому и не используют множество приемов работы с возражениями и закрытия сделок.
Почему? Иногда не помнят, но чаще не верят, что тот или иной прием результативен. Переломить такое недоверие может только пример конкретного успешного разговора из настоящих переговоров. При чём, именно в вашей компании, для ваших продуктов и услуг, для вашей “специфичной специфики”.
Лучшие для восприятия обучающие материалы - это записи успешных переговоров других сотрудников, демонстрирующих применение тех или иных приемов с положительным результатом.
Эталонные ситуации при общении с клиентами могут быть разные: проход секретаря, установление контакта с ЛПР, работа с возражениями, обоснование выгод сотрудничества и другие моменты проявления чудес героизма и заключения сделок.
Но как создать библиотеку эталонных разговоров? Даже если у вас есть система записи телефонных переговоров, найти в общей массе успешный звонок - всё равно что отыскать иголку в стоге сена. Вероятность наткнуться на хороший кейс - меньше 1%.
Руководитель физически не в состоянии прослушать и оценить тысячи записей телефонных разговоров за любое разумное время. Это слишком нерациональное использование дорогого управленческого времени.
Наиболее простой и недорогой вариант создания библиотеки эталонных разговоров - это попросить менеджеров по продажам отмечать свои самые успешные разговоры и присылать их руководителю для включения в перечень обучающих материалов.
Даже если у менеджера по продажам нет доступа к записям своих телефонных переговоров, - он может сообщить руководителю время звонка и запись найдется за считанные секунды.
Еще лучше объявить конкурс на лучший “эталонный” разговор.
Пошаговый алгоритм организации конкурса:
- объявляется приз месяца за самый лучший “эталонный” разговор;
- в конкурсе участвуют все менеджеры по продажам;
- каждый менеджер предоставляет минимум 1 “эталонный” разговор в неделю (самый лучший из всех по его мнению);
- в конце недели на общем собрании прослушиваются и обсуждаются лучшие записи за неделю и голосование определяются 3 самых лучших;
- трем победителям, 1, 2 и 3-е место, начисляются баллы: 3, 2 и 1 соответственно;
- в конце месяца баллы суммируются и сотрудник с бóльшим количеством баллов побеждает и получает главный приз.
В качестве главного приза можно объявить денежную премию, звание лучшего менеджера месяца, дополнительные дни к отпуску, обучение на тренинге.
Дополнительно можно объявить еженедельные призы за первое место.
Еженедельные номинации могут быть разными:
- за лучший проход через блокера (секретаря);
- за лучшее установление контакта (при сопротивлении ЛПР);
- за лучшую презентацию;
- за лучший “дожим”/работу с возражениями.
Таким образом всего за 1 месяц вы можете создать хорошую библиотеку “эталонных” разговоров на реальных примерах для обучения новичков.
Дополнительные цели и задачи, которые вы сможете решить в то же самое время:
- организовать обмен опытом/обучение друг у друга;
- найти хорошие речевые модули и фишки, которые срабатывают именно для ваших продуктов и услуг;
- получить материал для создания автоматизированных скриптов;
- перестать терять ценные знания и наработке при увольнении сотрудников.
Важная особенность: руководителю нужно не спускать сверху распоряжение, а “продать” идею конкурса сотрудникам. Задача сделать так, чтобы люди “включились” и играли не за деньги, а “на совесть”.
Весомый и значимый приз - тоже важен, его нужно сделать обязательно. Рекомендуем пообещать отправить лучшего менеджера на VIII ежегодную конференцию "Продажи и Маркетинг В2В" в Москве 30 и 31 марта 2018:
Хотите получить билет-приз бесплатно?
Все пользователи конструктора скриптов продаж Скрипт Дизайнер могут получить по 1 билету-призу до 31 декабря 2017 года.
Подробности читайте в статье “Бесплатный билет на VIII ежегодную конференцию”.
