Продажи сложных услуг через холодные звонки

    Холодные звонки

В данной статье рассказывается пример компании, которой было необходимо привлечь новых клиентов на свои услуги.

Компания занимается проектированием инженерных систем. Проблема была в отсутствии управляемых каналов привлечения новых заказчиков. Новые проекты появлялись только от действующих заказчиков или по их рекомендациям. Рынок не массовый, даже слегка закрытый, и, по большому счету, все друг друга знают. Правда, иногда заходят новые игроки, но не так много. Работают, в основном, либо с уже проверенными поставщиками, либо по рекомендациям. В «холодную» редко кто ищет клиентов.

Этапы проекта по организации активных продаж:

1. Сформировали список около 550 строительных компаний в городе присутствия

2. Наняли колл-менеджера, который совершал холодные звонки и назначал встречи с руководителями. Разработали скрипт назначения встречи через холодные звонки. Обзвон проходил в 3 этапа: 1 этап – организовано 46 встреч, 2 этап - 20 встреч, 3 этап: - 18 встреч

3. На встречи сначала выезжал директор, затем заместитель директора. Для этого он высвобождал в своём расписании два дня в неделю и в эти дни занимался только встречами и продажами.

4. Все полученные заявки отдавали специалистам в работу для расчёта стоимости и составления в тот же день. Максимально быстро выдавали заказчикам. На первом этапе важно показать максимальную скорость своей работы, чтобы заказчик понимал, что такая же скорость реакции будет и в дальнейшем.

Результат: В течение 4-х месяцев проекта было получено 9 проектов на сумму 17 миллионов рублей

При такой схеме работы не обязательно иметь отдел продаж, достаточно иметь в компании одного эксперта, который может продавать на личных встречах. Вначале это может быть руководитель компании, впоследствии, другой сотрудник, который возьмет эту задачу на себя.

Получите скрипт холодного звонка в подарок, зарегистрировавшись в конструкторе скриптов продаж: https://scriptdesigner.ru/


Об авторе

Максим Горбачёв

Тренер-консультант по продажам. Опыт в продажах и управлении 19 лет. Соавтор нескольких бестселлеров по продажам. Входит в рейтинги лучших тренеров сферы продаж журнала, «SALES BUSINESS/Продажи», ТОП-20 интернет-портала Salesportal.ru и журнала "Treningo".


Яндекс.Метрика