Почему так важно распознать крутизну клиента? Дело вот в чем:
Все миллиардеры мира советуют держать фокус на главном.
Так почему же в обычном бизнесе мы часто действуем по-другому? Даже я.
В 2003 году у меня не было системы определения потенциала клиента. 11 менеджеров звонили всем подряд и, как обычно, пытались: установить контакт, заинтересовать собой, выяснить потребность, продать. В итоге - только мелкие продажи. ИБД и печаль.
Больше 80% компаний поступают так же. Работают без фокуса. В лучшем случае проведен ABC анализ, а фокуса на тех, кто мог бы покупать значительно больше среднего нет.
Менеджеры по продажам уделяют одинаковое время и мелким и крупным клиентам, вместо того, чтобы сфокусироваться на тех, кто мог бы принести компании больше прибыли.
Погуглите MQL (marketing-qualified lead) - в большинстве статей найдете лишь про теплоту лида и вероятность продажи в краткосрочной перспективе. Этого мало.
Больше внимания нужно уделять не только тем, кто готов купить именно сейчас, но и тем, кто может купить много потом и принести вам и компании интересную прибыль, а не 2 копейки.
Посмотрите видео, которое расскажет, как находить и продавать самым платёжеспособным клиентам:
С 2004 года я встраиваю систему распознавания крутизны клиентов во все свои бизнесы и во все бизнесы, где провожу стратсесси или консультирую. Фокусировка на крупных активных и потенциальных клиентах дает колоссальный прирост прибыли.
Пример реализации скрипта продаж, с распознаванием потенциала клиента, смотрите в статье
"Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций".
Конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер - ваши звонки без косяков!