Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил?
Воспользуйтесь следующими советами:
1. Обязательно позвоните сразу после оформления заказа
Даже если Клиент автоматически выписал счет всего 5 минут назад. В момент оформления заказа Клиенты больше всего сомневаются сделали ли он правильный выбор - позвоните и успокойте их. И, конечно, возьмите обязательство об оплате.
2. Стимулируйте оплатить как можно быстрее
Физики должны платить сразу, прямо сегодня. Иначе остынут. Юридические лица, день в день платить не могут. Как правило, счета оплачиваются утром, а утверждаются накануне. Пообещайте значимый и нигде ранее не анонсированных бонус за быструю оплату.
3. Снимите основные возражения
Как правило - это "дорого" и "нет времени". Подкупите подарком, предложите рассрочку, возьмите хотя бы небольшую предоплату. Пришлите отдельный счет/ссылку/бланк для внесения предоплаты. Разумеется, сегодня.
4. Возьмите обязательство об оплате
Роберт Чалдини описал феномен "Обязательство и последовательность". Техника "взятие обязательства" от Сергея Азимова, например, может звучать так: "В таком случае я рад, что мы с вами обо всем договорились. Жду от вас поступления денег в течение недели, начиная с сегодняшнего дня (короткая пауза). И еще одно небольшое, но очень важное уточнение: у нас изредка бывают случаи, когда у клиента есть сомнения, но он не решается об этом сказать. Следствием являются задержки с оплатой и непонятность ситуации. Поэтому в связи с этим практически всегда переспрашиваю на всякий случай своих клиентов: Все ли я вам подробно объяснил, все ли в порядке?". Если Клиент скажет "Да, всё понятно", - будьте спокойны. Он сам себе только что пообещал в лепешку расшибиться, но оплатить Ваш счет.
5. Планируйте отступ заранее
Если Клиент никак не может или не хочет купить Ваш продукт, - предложите и обязательно сразу же продайте Клиенту что-то другое.
Хотите получить готовый скрипт, который учитывает не только все эти моменты, но и несколько других?
Я составил его для Вас по мотивам тренинга Дмитрия Ланца. Скачивайте по ссылке.
Открывается этот файл в сервисе конструктор скриптов ScriptDesigner.
ВНИМАНИЕ! Ограничение:
Данный скрипт можно использовать только для клиентов, которые уже выписали счет и получили документы для оплаты тренинга или конференции. Если у клиента еще пока нет ссылки/документов для оплаты, - Вам нужен другой скрипт (или доработать этот).
Дополнительная информация, которая понадобится Вашим менеджерам для работы со скриптом следующая:
[ИМЯ ЗАКАЗЧИКА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА/ЗАКАЗА]
[ВЫГОДЫ, КОТОРЫЕ ДАЕТ ПРОДУКТ]
тренинг
[СРОК ТРЕНИНГА] (сколько идет)
[РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА]
бонус
[НАЗВАНИЕ БОНУСА]
[СТОИМОСТЬ БОНУСА]
[СРОК ОПЛАТЫ]
для бонуса (штатный и с уступкой)
рассрочка
[РАЗМЕР ПРЕДОПЛАТЫ]
если дорого или рассрочка
[ДАТА ВНЕСЕНИЯ ПОЛНОЙ ОПЛАТЫ]
отступ
[НАЗВАНИЕ ОФФЕРА-ОТСТУПА].
[ОБЫЧНАЯ СТОИМОСТЬ ОФФЕРА-ОТСТУПА]
[СПЕЦ СТОИМОСТЬ ОФФЕРА-ОТСТУПА]
[ОПИСАНИЕ ОФФЕРА-ОТСТУПА С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ]
[САМЫЙ БОЛЬШОЙ РЕЗУЛЬТАТ/ВЫГОДА ОФФЕРА-ОТСТУПА]
Итак, для каждого тренинга-продукта, Вам достаточно спроектировать "карточку продукта" (см. выше) и отдать ее вместе со скриптом менеджеру по продажам. Знать продукт и его особенности менеджеру вовсе не обязательно.
Если Вам не хватает подарков или продуктов для отступов, - пришлите запрос в B2B basis. Мы что-нибудь Вам подберем и предоставим. Например, видео записи с наших прошедших конференций или видеокурсы бесплатно или совсем недорого. См.каталог видео.
Ваши действия:
1. Скачать скрипт "дожима"
2. Зарегистрироваться в ScriptDesigner
3. Импортировать скрипт в ScriptDesigner
4. Выслать логины/пароль менеджеру по продажам
5. Проконтролировать следовал ли менеджер скрипту по отчетам (без утомительного прослушивания записей звонков)
Да! Конструктор скриптов Скрипт Дизайнер не только поможет Вам быстро запустить в работу качественные массовые прозвоны, но и укажет на "проколы", чтобы Вы могли скорректировать поведение менеджера или доработать и улучшить скрипт.
Хотите получить еще больше скриптов продаж на другие случаи жизни? Время от времени мы высылаем их пользователям ScriptDesigner.
Зарегистрируйтесь в сервисе ScriptDesigner, если Вы этого, ещё, не сделали!
P.S. ВНИМАНИЮ РЕГИОНАЛЬНЫХ ОРГАНИЗАТОРОВ!!! приглашаем принять участие в конкурсе на приобретение прав трансляции и организации конференции B2B basis. Консультируем, обучаем, предоставляем все готовые материалы, телеалгоритмы и сайт. Подробнее по ссылке.
Скачать скрипт Добавить скрипт в список своих скриптов
