При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:
1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться
Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.
Также после любого обучения продажам существуют сложности вовремя вспомнить нужный прием работы с возражениями. В итоге менеджеры воспроизводят в процессе звонка старые и привычные фразы, которые не всегда работают.
Я подготовил скрипт-шпаргалку с ответами на типовые возражения и отговорки с рядом приемов, которые показали свою эффективность на практике.
Чтобы ее использовать:
- Скачайте скрипт-шпаргалку
- Откройте в сервисе Скрипт Дизайнер.
- Внесите коррективы, убрав приемы, которые Вы не будете использовать и добавив возражения из свой сферы и свои приемы.
- При холодном обзвоне откройте конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер и держите скрипт-шпаргалку перед глазами.
- Если клиент возражает нажмите на кнопку с названием возражения и используйте один из приемов.
- Нажмите на кнопку «Назад» и вернитесь в основное окно скрипта-шпаргалки.
При составлении скрипта-шпаргалка использованы материалы Дмитрия Ткаченко, Сергея Азимов, Евгения Колотилова, Николая Рысева.
Данный скрипт сделан в расширении .scrd и открывается только в "Скрипт Дизанер"е. Чтобы открыть его, Вам нужно зайти в "Скрипт Дизайнер", нажать кнопку "Импортировать скрипт" и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/
